Nicht jedes gute Produkt gehört in den Laden

Ein Produkt kann hochwertig, schön gestaltet und erfolgreich auf dem Markt sein. Trotzdem muss es nicht automatisch in jedes Fachgeschäft passen.

Diese Entscheidung wird im Alltag oft schwieriger, als sie von außen aussieht. Lieferanten präsentieren Neuheiten. Kundinnen fragen nach bestimmten Marken. Auf Messen entstehen Ideen. Und irgendwann steht die Frage im Raum: Nehmen wir das Sortiment auf oder nicht?

Meine Erfahrung aus eigenen Geschäften und aus der Handelsvertretung ist: Ein Sortiment wird nicht dadurch besser, dass es größer wird. Es wird besser, wenn die einzelnen Teile zusammenpassen.

Die erste Frage: Für wen ist das Produkt gedacht?

Nicht: „Gefällt es mir?“

Sondern: Passt es zu den Menschen, die in meinem Geschäft kaufen sollen?

Ein Produkt kann fachlich gut sein und trotzdem die falsche Kundschaft ansprechen. Wenn die Zielgruppe unklar ist, wird auch die Präsentation schwierig. Dann steht die Ware im Regal, aber niemand versteht sofort, warum sie genau hier angeboten wird.

Eine einfache Prüfung lautet:

• Wer soll das Produkt kaufen?
• Welchen Bedarf oder Anlass bedient es?
• Gibt es bereits andere Produkte für dieselbe Kundschaft?
• Ergänzt es das Sortiment oder steht es isoliert daneben?

Die zweite Frage: Was macht das Produkt mit der Fläche?

Jedes Produkt braucht Platz. Manche Produkte brauchen zusätzlich Erklärung, Inszenierung oder Beratung.

Deshalb sollte bei einer Sortimentsentscheidung nicht nur der Einkaufspreis betrachtet werden. Wichtig ist auch, wie das Produkt auf der Fläche wirkt:

• Versteht man den Nutzen schnell?
• Lässt sich das Produkt gut kombinieren?
• Braucht es eine eigene Präsentationsfläche?
• Unterstützt es eine Themenwelt oder zerstört es die Orientierung?
• Erzeugt es einen Impuls oder nimmt es nur Platz weg?

Ein Sortiment ist immer auch eine Flächenentscheidung.

Die dritte Frage: Welche Rolle soll das Produkt im Geschäft spielen?

Nicht jedes Produkt muss dieselbe Aufgabe erfüllen. Es kann zum Beispiel:

• Kundinnen und Kunden in den Laden ziehen,
• einen Anlass für ein Gespräch schaffen,
• als Mitnahmeprodukt funktionieren,
• eine Themenwelt vervollständigen,
• den durchschnittlichen Einkaufswert erhöhen,
• eine bestimmte Positionierung sichtbar machen.

Wenn diese Rolle nicht klar ist, wird später oft nur auf den Umsatz geschaut. Dann bleibt unklar, ob das Produkt wirklich zur Entwicklung des Geschäfts beiträgt oder nur zusätzliches Kapital und Fläche bindet.

Eine Sortimentsentscheidung ist auch eine Entscheidung gegen etwas

Fläche ist begrenzt. Aufmerksamkeit ist begrenzt. Kapital ist begrenzt.

Wer ein neues Produkt aufnimmt, entscheidet deshalb immer auch, welchem bestehenden Produkt weniger Raum, Sichtbarkeit oder Nachbestellung zukommt.

Das ist kein Argument gegen Veränderung. Es ist ein Argument für bewusstere Entscheidungen.

Vor einer Aufnahme würde ich deshalb mindestens prüfen:

1. Welche Kundschaft soll das Produkt erreichen?
2. Welche konkrete Rolle übernimmt es im Sortiment?
3. Was wird dadurch sichtbarer – und was möglicherweise unsichtbarer?
4. Wie erkennen wir nach einer angemessenen Zeit, ob die Entscheidung trägt?

Mein Fazit

Ein gutes Produkt ist nicht automatisch eine gute Sortimentsentscheidung.

Die entscheidende Frage lautet nicht nur: „Ist das Produkt gut?“

Sondern: Passt es zu meiner Kundschaft, zu meiner Fläche und zu der Art von Geschäft, das ich sein möchte?

Genau diese Verbindung zwischen Sortiment, Fläche und Positionierung wird im Alltag häufig unterschätzt.

Wenn Sie Ihr Sortiment nicht nur erweitern, sondern klarer ausrichten möchten, ist der Laden-Check ein sinnvoller erster Blick auf die Zusammenhänge im eigenen Geschäft.